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Laissez-vous de l’argent sur la table?
Jim Haffner, blogueur de BUILDER, révèle quatre façons d'augmenter les profits de chaque clôture de vente.
De Jim HaffnerL'une des mesures du succès de chaque entreprise de construction de maisons est le nombre de conclusions de vente par mois. Le succès ou l'échec est un simple calcul de l'objectif de clôture de vente moins les clôtures de vente réelles. Après une discussion sur la façon d'augmenter le nombre de clôtures de vente (la réponse facile est plus de ventes = plus de clôtures de vente); la conversation se tourne vers : « peut-on faire plus d’argent avec chaque clôture de vente?
En tant que responsable informatique d'une entreprise de construction de maisons, j'ai rédigé de nombreuses variantes de rapports de clôture de vente qui montrent les détails de chaque clôture de vente, y compris la communauté, le lot, le nom du client, et le prix de vente final. Ma première année à l'école de commerce, j'ai appris la formule du profit = ventes – coûts. De nombreux facteurs entrent en ligne de compte dans les calculs pour déterminer votre prix de vente, notamment les pressions du marché, le coût de construction, la marge prévue, la stabilité économique et les attentes des clients. L'un des éléments essentiels de cette équation est le coût de construction. Si vous pouvez réduire le coût de construction de vos maisons, vous verrez une augmentation du profit final pour chaque maison. La difficulté est de savoir comment analyser vos coûts de construction pour réduire les pertes au minimum.
En tant que responsable informatique d'une entreprise de construction de maisons, j'ai rédigé de nombreuses variantes de rapports de clôture de vente qui montrent les détails de chaque clôture de vente, y compris la communauté, le lot, le nom du client, et le prix de vente final. Ma première année à l'école de commerce, j'ai appris la formule du profit = ventes – coûts. De nombreux facteurs entrent en ligne de compte dans les calculs pour déterminer votre prix de vente, notamment les pressions du marché, le coût de construction, la marge prévue, la stabilité économique et les attentes des clients. L'un des éléments essentiels de cette équation est le coût de construction. Si vous pouvez réduire le coût de construction de vos maisons, vous verrez une augmentation du profit final pour chaque maison. La difficulté est de savoir comment analyser vos coûts de construction pour réduire les pertes au minimum.
J’aborderai quatre mécanismes qui doivent être passés en revue afin d’augmenter le profit de chaque transaction :
– Le premier élément que nous devons comprendre est le bénéfice brut et net généré par chaque maison dont la vente a été clôturée. Le bénéfice brut est la somme du coût total de la construction (y compris tous les coûts physiques des matériaux plus la main-d’œuvre, appelés « coûts essentiels » ou « coûts directs ») déduits du prix de vente. N’oubliez pas d’inclure ce réfrigérateur « gratuit » (ou tout autre incitatif à la vente) que vous avez mis à la dernière minute pour conclure la vente. Additionnez le coût de chaque composant physique de la maison et le coût de la main-d’œuvre pour l’installation. Une fois que vous avez terminé vos calculs, posez-vous la question suivante : « quel est le bénéfice brut que vous avez budgété pour la vente? » Le bénéfice brut final de cette maison est-il resté dans les limites de votre bénéfice brut budgété? Vous devriez enregistrer le bénéfice brut au moment de la vente (dans votre dossier de contrat signé) et comparer le pourcentage à la valeur finale calculée après la clôture de la vente de la maison. Votre marge brute a-t-elle diminué? Les coûts du matériel ou de la main-d’œuvre ont-ils augmenté entre la vente et la clôture? Y a-t-il eu un écart excessif qui a fait augmenter vos coûts de production? Ces questions doivent faire l’objet d’une recherche pour connaître vos coûts de production.
– L’étape suivante pour comprendre vos coûts de production consiste à calculer votre bénéfice net à chaque clôture de vente. Votre bénéfice net est calculé en prenant votre bénéfice brut et en soustrayant vos coûts accessoires. Les « coûts accessoires » ou les « coûts indirects » sont les coûts variables associés à l’exploitation de votre entreprise (les « coûts pour régler les factures d’électricité »). Voici quelques exemples de coûts accessoires : les commissions internes et externes des agents, le loyer du bureau, les salaires des employés, les coûts de financement et de marketing. Ces coûts soustraits de votre bénéfice brut révèlent le « bénéfice net » de la clôture de la vente. Le bénéfice net représente votre bénéfice après le paiement de tous les coûts directs et indirects. Le bénéfice net a-t-il atteint votre objectif? Vous devez connaître vos coûts pour comprendre où votre argent est dépensé. Un examen et une analyse complète de vos coûts essentiels et accessoires constituent la première étape pour comprendre vos revenus mensuels prévus.
– Le troisième élément à examiner pour comprendre votre profit est l’évaluation des écarts de vos coûts de production. Cette évaluation consiste en un examen du coût budgété pour chaque transaction par rapport au coût réel payé. La clé de cette évaluation est d’avoir un processus d’écart qui recueille les détails et qui permet d’analyser les raisons qui ont créé l’écart de coût. En supposant que votre processus de variance fournit les détails, il y a quelques questions auxquelles vous devez répondre. Quels emplois spécialisés comportaient des écarts? Le nombre et le montant total des écarts varient-ils selon le plan de la maison, le gestionnaire sur le terrain ou la communauté? Un fournisseur en particulier contribue-t-il à plus qu’à sa part des écarts? Le but de cette analyse est de créer des budgets de coûts précis pour vos plans de maison. Le prix de vente de vos maisons est basé sur la connaissance de vos coûts de construction et l’ajout de votre marge bénéficiaire prévue. Assurez le suivi des coûts de vos travaux sur une feuille de calcul mensuelle pour visualiser les tendances et suivre les augmentations des prix des matériaux et de la main-d’œuvre.
– Le quatrième mécanisme pour augmenter les profits est une analyse de vos délais de production. Il y a trois étapes primaires de production à suivre et à analyser : du contrat au début de la construction, du début à la fin de la construction et de la construction à la clôture de la vente. La première étape est le nombre de jours entre l’acceptation du contrat et le début de la construction. Quel est votre processus de préparation des maisons pour la construction? Disposez-vous d’un processus d’examen des contrats pour déceler les erreurs et soumettre les documents nécessaires pour obtenir les permis? Pouvez-vous réduire le nombre de jours pour que le permis soit approuvé par la Ville? Passez en revue et documentez toutes les étapes de préparation d’un lot pour la construction et suivez les échéanciers pour compléter les délais de livraison de vos fournisseurs, mais construisez rapidement les maisons.
La deuxième étape est le nombre de jours qu’il faut pour construire la maison. Chaque jour où une maison est en stock est un retard dans le paiement de la clôture de la vente. Pouvez-vous construire vos maisons plus rapidement? Utilisez-vous un système de planification automatisé? Vos gestionnaires sur le terrain respectent-ils avec exactitude leurs échéanciers de construction? L’objectif est de construire rapidement des maisons et de planifier les clôtures de la vente. Tout jour que vous pouvez retirer de votre calendrier de construction entraînera une réduction de vos coûts de possession. La réduction de vos coûts de possession entraînera une augmentation du rendement de la marge sur vos maisons.
Le troisième délai à prendre en considération est le nombre de jours entre la fin de la construction de la maison et la date de clôture. Idéalement, la date de clôture est fixée au lendemain de l’achèvement des travaux de construction (normalement, le certificat d’occupation). Si la clôture de la vente est reportée, vous payez des frais de possession supplémentaires qui réduisent vos profits. Vos gestionnaires sur le terrain demandent-ils régulièrement à retarder les clôtures de la vente parce que leurs travaux ne sont pas encore terminés? Y a-t-il des jours supplémentaires dans votre emploi du temps qui peuvent être retirés? Vos propriétaires retardent-ils les clôtures (assurez-vous que votre contrat traite de ce sujet)? Vos prêteurs contribuent-ils aux délais de clôture (recherchez d’autres prêteurs)? L’objectif de cet examen est de réduire le nombre de jours pour conclure la vente de votre maison.
Établissez un processus de suivi et d’examen de chacune de ces trois étapes de production pour chaque contrat. Une bonne règle empirique est qu’il en coûte 75 $ par jour en termes de frais de possession. Imaginez le profit que vous pouvez ajouter à votre bénéfice net si vous pouvez réduire de trois jours le délai entre le début du contrat et le début de la construction de la maison, et ce, pour chaque maison (75 x 3 = 225 $ par clôture). C’est 225 $ au résultat net de votre entreprise pour chaque maison. Mettez votre équipe au défi de réduire le nombre de jours dans vos délais de production.
Pour augmenter votre bénéfice, vous pouvez soit augmenter le prix de vente, soit réduire vos coûts de construction. Réduire vos coûts vous permet de rester compétitif et de gagner plus d’argent avec chaque maison. À la fin de chaque mois, faites un effort concerté pour revoir vos coûts de construction et vos délais de production et vous vous apercevrez que vous réaliserez des profits plus élevés.
Cet article a été publié pour la première fois par le magazine Builder le 9 février 2017.
Si vous avez des questions sur les produits LiftMaster, veuillez consulter LiftMaster.com/BuilderBuilderPrograms@LiftMaster.com ou envoyez un courriel à votre représentant des constructeurs à BuilderPrograms@LiftMaster.com.
– Le premier élément que nous devons comprendre est le bénéfice brut et net généré par chaque maison dont la vente a été clôturée. Le bénéfice brut est la somme du coût total de la construction (y compris tous les coûts physiques des matériaux plus la main-d’œuvre, appelés « coûts essentiels » ou « coûts directs ») déduits du prix de vente. N’oubliez pas d’inclure ce réfrigérateur « gratuit » (ou tout autre incitatif à la vente) que vous avez mis à la dernière minute pour conclure la vente. Additionnez le coût de chaque composant physique de la maison et le coût de la main-d’œuvre pour l’installation. Une fois que vous avez terminé vos calculs, posez-vous la question suivante : « quel est le bénéfice brut que vous avez budgété pour la vente? » Le bénéfice brut final de cette maison est-il resté dans les limites de votre bénéfice brut budgété? Vous devriez enregistrer le bénéfice brut au moment de la vente (dans votre dossier de contrat signé) et comparer le pourcentage à la valeur finale calculée après la clôture de la vente de la maison. Votre marge brute a-t-elle diminué? Les coûts du matériel ou de la main-d’œuvre ont-ils augmenté entre la vente et la clôture? Y a-t-il eu un écart excessif qui a fait augmenter vos coûts de production? Ces questions doivent faire l’objet d’une recherche pour connaître vos coûts de production.
– L’étape suivante pour comprendre vos coûts de production consiste à calculer votre bénéfice net à chaque clôture de vente. Votre bénéfice net est calculé en prenant votre bénéfice brut et en soustrayant vos coûts accessoires. Les « coûts accessoires » ou les « coûts indirects » sont les coûts variables associés à l’exploitation de votre entreprise (les « coûts pour régler les factures d’électricité »). Voici quelques exemples de coûts accessoires : les commissions internes et externes des agents, le loyer du bureau, les salaires des employés, les coûts de financement et de marketing. Ces coûts soustraits de votre bénéfice brut révèlent le « bénéfice net » de la clôture de la vente. Le bénéfice net représente votre bénéfice après le paiement de tous les coûts directs et indirects. Le bénéfice net a-t-il atteint votre objectif? Vous devez connaître vos coûts pour comprendre où votre argent est dépensé. Un examen et une analyse complète de vos coûts essentiels et accessoires constituent la première étape pour comprendre vos revenus mensuels prévus.
– Le troisième élément à examiner pour comprendre votre profit est l’évaluation des écarts de vos coûts de production. Cette évaluation consiste en un examen du coût budgété pour chaque transaction par rapport au coût réel payé. La clé de cette évaluation est d’avoir un processus d’écart qui recueille les détails et qui permet d’analyser les raisons qui ont créé l’écart de coût. En supposant que votre processus de variance fournit les détails, il y a quelques questions auxquelles vous devez répondre. Quels emplois spécialisés comportaient des écarts? Le nombre et le montant total des écarts varient-ils selon le plan de la maison, le gestionnaire sur le terrain ou la communauté? Un fournisseur en particulier contribue-t-il à plus qu’à sa part des écarts? Le but de cette analyse est de créer des budgets de coûts précis pour vos plans de maison. Le prix de vente de vos maisons est basé sur la connaissance de vos coûts de construction et l’ajout de votre marge bénéficiaire prévue. Assurez le suivi des coûts de vos travaux sur une feuille de calcul mensuelle pour visualiser les tendances et suivre les augmentations des prix des matériaux et de la main-d’œuvre.
– Le quatrième mécanisme pour augmenter les profits est une analyse de vos délais de production. Il y a trois étapes primaires de production à suivre et à analyser : du contrat au début de la construction, du début à la fin de la construction et de la construction à la clôture de la vente. La première étape est le nombre de jours entre l’acceptation du contrat et le début de la construction. Quel est votre processus de préparation des maisons pour la construction? Disposez-vous d’un processus d’examen des contrats pour déceler les erreurs et soumettre les documents nécessaires pour obtenir les permis? Pouvez-vous réduire le nombre de jours pour que le permis soit approuvé par la Ville? Passez en revue et documentez toutes les étapes de préparation d’un lot pour la construction et suivez les échéanciers pour compléter les délais de livraison de vos fournisseurs, mais construisez rapidement les maisons.
La deuxième étape est le nombre de jours qu’il faut pour construire la maison. Chaque jour où une maison est en stock est un retard dans le paiement de la clôture de la vente. Pouvez-vous construire vos maisons plus rapidement? Utilisez-vous un système de planification automatisé? Vos gestionnaires sur le terrain respectent-ils avec exactitude leurs échéanciers de construction? L’objectif est de construire rapidement des maisons et de planifier les clôtures de la vente. Tout jour que vous pouvez retirer de votre calendrier de construction entraînera une réduction de vos coûts de possession. La réduction de vos coûts de possession entraînera une augmentation du rendement de la marge sur vos maisons.
Le troisième délai à prendre en considération est le nombre de jours entre la fin de la construction de la maison et la date de clôture. Idéalement, la date de clôture est fixée au lendemain de l’achèvement des travaux de construction (normalement, le certificat d’occupation). Si la clôture de la vente est reportée, vous payez des frais de possession supplémentaires qui réduisent vos profits. Vos gestionnaires sur le terrain demandent-ils régulièrement à retarder les clôtures de la vente parce que leurs travaux ne sont pas encore terminés? Y a-t-il des jours supplémentaires dans votre emploi du temps qui peuvent être retirés? Vos propriétaires retardent-ils les clôtures (assurez-vous que votre contrat traite de ce sujet)? Vos prêteurs contribuent-ils aux délais de clôture (recherchez d’autres prêteurs)? L’objectif de cet examen est de réduire le nombre de jours pour conclure la vente de votre maison.
Établissez un processus de suivi et d’examen de chacune de ces trois étapes de production pour chaque contrat. Une bonne règle empirique est qu’il en coûte 75 $ par jour en termes de frais de possession. Imaginez le profit que vous pouvez ajouter à votre bénéfice net si vous pouvez réduire de trois jours le délai entre le début du contrat et le début de la construction de la maison, et ce, pour chaque maison (75 x 3 = 225 $ par clôture). C’est 225 $ au résultat net de votre entreprise pour chaque maison. Mettez votre équipe au défi de réduire le nombre de jours dans vos délais de production.
Pour augmenter votre bénéfice, vous pouvez soit augmenter le prix de vente, soit réduire vos coûts de construction. Réduire vos coûts vous permet de rester compétitif et de gagner plus d’argent avec chaque maison. À la fin de chaque mois, faites un effort concerté pour revoir vos coûts de construction et vos délais de production et vous vous apercevrez que vous réaliserez des profits plus élevés.
Cet article a été publié pour la première fois par le magazine Builder le 9 février 2017.
Si vous avez des questions sur les produits LiftMaster, veuillez consulter LiftMaster.com/BuilderBuilderPrograms@LiftMaster.com ou envoyez un courriel à votre représentant des constructeurs à BuilderPrograms@LiftMaster.com.
