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Cómo vender tecnología a compradores de vivienda adultos y activos
Los vendedores exitosos comprenden las necesidades únicas de este segmento dinámico de la población.
Cuando venden tecnología del hogar, los constructores que sirven al mercado “Active Adult” (compradores activos mayores de 55) necesitan destacar cosas un poco distintas que los que trabajan con personas más jóvenes.
Las opciones de tecnología más populares con este grupo demográfico se relacionan con seguridad del hogar. Lo mismo sucede sin importar el presupuesto, mientras que aquellos que se pueden permitir un costo más alto también tienden a elegir audio en todo el hogar.
Cuando se trata de la seguridad, los productos más deseados incluyen controles de entrada que se pueden monitorear y operar mediante la Internet. Esto incluye timbres con cámaras, cerraduras de entrada conectadas, y abre-puertas de garaje. “Las personas en este grupo demográfico tienden a viajar mucho, y dejan su casa vacía”, dice Meredith Lewis, consultora del centro de diseño con Epcon Communities, que ha construido 370 complejos de Active Adult en 30 estados. “Si hay una tormenta cuando no están en casa, quieren conectarse para ver si su hogar está bien”.
También quieren tecnología fácil de usar con beneficios claros, los cuales se deben demostrar en la exhibición de casas modelo. “Debe ser intuitivo”, dice John Manrique, VP de Marketing con Kolter Homes en West Palm Beach Florida. “Muestra lo que la tecnología hará por el comprador en maneras que tal vez no se den cuenta cuando lo ven en un estante en BestBuy”.
Una gran manera para demostrar estos beneficios es con viñetas, que muestran cómo una sola configuración preprogramada puede controlar varios dispositivos conectados. Jay Goldberg, vicepresidente de Marketing de Traditions of America, un constructor Active Adult con sede central en Radnor, Pensilvania, dice que su empresa trabaja con su proveedor de tecnología para desarrollarlas. Al presionar el botón Home en el teléfono celular, la aplicación puede abrir la puerta de garaje mientras se encienden las luces preseleccionadas y la música de fondo a volumen bajo; un botón Movie puede disminuir la intensidad de las luces y cerrar las cortinas en la zona de cine del hogar, mientras muestra Netflix en la pantalla del televisor. Estas viñetas son todas personalizadas: Los compradores deciden el nombre y la función de cada uno.
Por supuesto la tecnología del hogar es compleja, por esa razón algunos constructores le piden a su proveedor de tecnología que vendan el producto. “No queremos convertirnos en el Geek Squad”, dice Lewis. Para evitar eso, Epcon limita su participación y el contratista eléctrico solo instala el cableado de datos y un router, y algunas salidas de USB para cargar la batería de celulares y tabletas. Recientemente, le comenzó a pedir a su filial de tecnología, Guardian Technologies, que realice citas de ventas con cada comprador de viviendas. Según Ryan Braet, vicepresidente de Compras de Epcon, los resultados iniciales de este método fueron prometedores. “Guardian probablemente ya llamó a 17 personas, y una docena de ellas ya compraron los artículos tecnológicos”, dice.
Traditions of America también trabaja con Guardian y Alarm.com, y Goldberg dice que trasladarles las ventas de tecnología ha arrojado mejores resultados de lo que sus vendedores podían esperar. “Nuestros empleados no comprenden estas cosas tan bien como los de Guardian”. “Es necesario tener un gran conocimiento de la tecnología para comunicar su valor de manera eficiente al cliente”.
Al fin y al cabo, aunque la tecnología del hogar es una especialidad, los principios básicos para venderla son los mismos como para cualquier otro producto. Los productos correctos y un proceso de ventas de artículos que hablan de lo que el propietario realmente necesita genera clientes más felices y mejores productos.
Una gran manera para demostrar estos beneficios es con viñetas, que muestran cómo una sola configuración preprogramada puede controlar varios dispositivos conectados. Jay Goldberg, vicepresidente de Marketing de Traditions of America, un constructor Active Adult con sede central en Radnor, Pensilvania, dice que su empresa trabaja con su proveedor de tecnología para desarrollarlas. Al presionar el botón Home en el teléfono celular, la aplicación puede abrir la puerta de garaje mientras se encienden las luces preseleccionadas y la música de fondo a volumen bajo; un botón Movie puede disminuir la intensidad de las luces y cerrar las cortinas en la zona de cine del hogar, mientras muestra Netflix en la pantalla del televisor. Estas viñetas son todas personalizadas: Los compradores deciden el nombre y la función de cada uno.
Por supuesto la tecnología del hogar es compleja, por esa razón algunos constructores le piden a su proveedor de tecnología que vendan el producto. “No queremos convertirnos en el Geek Squad”, dice Lewis. Para evitar eso, Epcon limita su participación y el contratista eléctrico solo instala el cableado de datos y un router, y algunas salidas de USB para cargar la batería de celulares y tabletas. Recientemente, le comenzó a pedir a su filial de tecnología, Guardian Technologies, que realice citas de ventas con cada comprador de viviendas. Según Ryan Braet, vicepresidente de Compras de Epcon, los resultados iniciales de este método fueron prometedores. “Guardian probablemente ya llamó a 17 personas, y una docena de ellas ya compraron los artículos tecnológicos”, dice.
Traditions of America también trabaja con Guardian y Alarm.com, y Goldberg dice que trasladarles las ventas de tecnología ha arrojado mejores resultados de lo que sus vendedores podían esperar. “Nuestros empleados no comprenden estas cosas tan bien como los de Guardian”. “Es necesario tener un gran conocimiento de la tecnología para comunicar su valor de manera eficiente al cliente”.
Al fin y al cabo, aunque la tecnología del hogar es una especialidad, los principios básicos para venderla son los mismos como para cualquier otro producto. Los productos correctos y un proceso de ventas de artículos que hablan de lo que el propietario realmente necesita genera clientes más felices y mejores productos.
