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¿Está dejando de ganar dinero?

El bloguero de BUILDER Jim Haffner revela cuatro maneras de aumentar las ganancias de cada inmueble entregado.

Por Jim Haffner

 
Una de las medidas de éxito de las empresas constructoras de viviendas es la cantidad de inmuebles entregados mensuales. El éxito o el fracaso se determinan con el simple cálculo de los inmuebles entregados objetivo menos los inmuebles entregados reales. Luego de una charla sobre cómo aumentar la cantidad de inmuebles entregados (la respuesta sencilla es más ventas = más inmuebles entregados), la conversación apunta a “¿Podemos obtener más dinero de cada inmueble entregado?”.
 
Como ejecutivo de TI de una constructora de viviendas, he redactado muchas variaciones de informes de inmuebles entregados que muestran los detalles de cada una de ellas, entre ellos el complejo, lote, nombre del cliente y precio de venta final. En mi primer año en la facultad de ciencias económicas, aprendí que la fórmula de ganancias es = ventas - costos. Los cálculos que determinan el precio de venta se ven afectados por muchos factores, como la presión del mercado, el costo de edificación, el margen esperado, la estabilidad económica y las expectativas de los clientes. Uno de los componentes críticos de esta ecuación es el costo de edificación. Si puede reducir el costo de edificar sus viviendas, verá un aumento en la ganancia final por cada una de ellas. Lo difícil es saber analizar los costos de edificación para minimizar lo malgastado.  
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Analizaré cuatro mecanismos que deben revisarse para aumentar las ganancias obtenidas de cada inmueble entregado:

-- Lo primero que deben entenderse son las ganancias bruta y neta que genera cada vivienda entregada. La ganancia bruta es la diferencia entre el precio de venta y la suma del costo total de edificación (que incluye los costos de todos los materiales físicos + los costos de mano de obra, que se denominan “costos directos” o “duros”), que se resta del primero. No olvide incluir ese refrigerador “gratuito” (o cualquier otro incentivo de ventas) que añadió a último momento para cerrar la venta. Sume los costos de todos los componentes físicos de la vivienda más el costo de mano de obra por su instalación. Una vez finalizados los cálculos, hágase la siguiente pregunta: “¿Cuál es la ganancia bruta que presupuestó para la venta?”. ¿La ganancia bruta final de esta vivienda se ajusta a la presupuestada? Guarde la ganancia bruta al momento de la venta (la fecha que figura en la carpeta de contrato firmada) y compare ese porcentaje con el valor final calculado una vez que la vivienda se entrega. ¿La ganancia bruta disminuyó? ¿Los costos de materiales o mano de obra aumentaron entre la venta y la entrega del inmueble? ¿Se realizó una cantidad excesiva de varianzas que aumentaron los costos del proyecto? Para conocer los costos del proyecto se deben investigar estas preguntas.
 
-- El siguiente paso para entender los costos del proyecto es calcular la ganancia neta obtenida de cada inmueble entregado. La ganancia neta se calcula al restarle los costos indirectos a la ganancia bruta. Los “costos indirectos” o “blandos” son los costos variables que se asocian al funcionamiento del negocio (“costo de tener las luces encendidas”). Entre los ejemplos de costos indirectos se incluyen las comisiones de sus agentes internos y externos, el alquiler de oficinas, los sueldos de sus empleados, los costos de financiación y los costos de marketing. Estos costos, restados a la ganancia bruta, revelan la “ganancia neta” del inmueble entregado. La ganancia neta representa la ganancia una vez pagados los costos directos e indirectos. ¿La ganancia meta llegó al objetivo? Debe conocer sus costos para entender en qué gasta el dinero. El primer paso para entender los ingresos mensuales esperados es revisar y analizar de manera completa los costos directos e indirectos.
 
-- La tercer área que revisar para entender sus ganancias es una evaluación de las varianzas en los costos del proyecto. Esta evaluación es una revisión del costo presupuestado para cada gremio en comparación con el costo real pagado. La clave de la evaluación es tener un proceso de varianza que capture los detalles y permita un análisis de las razones que generaron la varianza de costo. Suponiendo que el proceso de varianza ofrezca esos detalles, debe responder algunas respuestas. ¿En qué gremios se dieron varianzas? ¿La cantidad y monto total de las varianzas cambia según el plan de vivienda, el gerente de campo o el complejo? ¿Algún proveedor particular genera demasiadas varianzas? El objetivo de este análisis es crear presupuestos de costos precisos para sus planes de viviendas. El precio de venta de sus viviendas se basa en conocer sus costos de edificación y sumar el margen de ganancia esperado. Haga un seguimiento de los costos del proyecto en una planilla de cálculo mensual a fin de observar tendencias y seguir los aumentos en los precios de los materiales y los costos de mano de obra.
 
-- El cuarto mecanismo para aumentar la ganancia es un análisis de los tiempos de producción. Existen tres fases de producción primarias que seguir y analizar: de la firma del contrato hasta el comienzo de la construcción, del comienzo de la construcción hasta la finalización de la construcción y de la finalización de la construcción hasta la entrega del inmueble. La primera etapa es la cantidad de días desde la aceptación del contrato hasta el comienzo de la construcción. ¿Cuál es su proceso de preparación de viviendas para la construcción? ¿Tiene un proceso de revisión de contratos para detectar errores y presentar las solicitudes de permisos necesarios? ¿Puede reducir la cantidad de días para que el municipio le apruebe el permiso? Revise y documente todos los pasos de preparación de un terreno para la construcción y haga un seguimiento de los tiempos hasta la finalización, los proveedores, sus tiempos y construya las viviendas lo más rápido posible.
 
La segunda etapa es la cantidad de días que lleva construir la vivienda. Un día con la vivienda en inventario es un día de retraso en el pago por inmueble entregado. ¿Puede construir más rápido? ¿Usa un sistema de programación automatizado? ¿Los gerentes de campo siguen los cronogramas de construcción con precisión? El objetivo es construir viviendas rápidamente y programar las entregas. Todo día que pueda adelantar en el cronograma de construcción implica una reducción de los costos de mantenimiento del inventario. La reducción de los costos de mantenimiento del inventario le brindará un aumento del margen de retorno sobre sus viviendas.
 
El tercer plazo que considerar es la cantidad de días desde la finalización de la construcción de la vivienda hasta la fecha de entrega. Idealmente, la fecha de entrega se programa para el día posterior a la finalización de la construcción (que normalmente marca el certificado de que la vivienda es apta para su ocupación). Si la entrega se pospone, usted paga costos de mantenimiento del inventario adicionales que se restan de su ganancia. ¿Sus gerentes de campo suelen pedir que se pospongan las entregas porque el trabajo no está listo? ¿Su cronograma incluye días adicionales que pueden eliminarse? ¿Los propietarios posponen las entregas (asegúrese de que el contrato aborde esta alternativa)? ¿Sus prestamistas contribuyen en posponer las entregas (investigue otros prestamistas)? El objetivo de esta revisión es reducir la cantidad de días hasta la entrega de las viviendas.
 
Establezca un proceso que haga un seguimiento y revisión de estas tres etapas de producción para cada contrato. Una regla de oro dice que mantener una vivienda cuesta 75 USD por día. Imagine la ganancia que puede sumar a su utilidad si logra reducir el tiempo desde la firma del contrato hasta el inicio de la construcción en tres días por vivienda (75 × 3 = 225 USD por entrega). Son 225 USD de utilidad por vivienda para su empresa. Desafíe a su equipo a reducir la cantidad de días de sus tiempos de producción.
 
Para aumentar su ganancia, puede aumentar el precio de ventas o reducir los costos de edificación. Reducir los costos le permite mantenerse competitivo y obtener más dinero por cada vivienda. Al cierre de cada mes, haga un esfuerzo consciente por revisar sus costos de construcción y plazos de producción, y verá cómo avanza hacia mayores ganancias.
 
Este artículo fue publicado originalmente por la revista Builder el 9 de febrero de 2017.

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