Vendre de la technologie
aux acheteurs de maisons adultes actifs
Lorsqu'ils vendent de la technologie résidentielle, les constructeurs qui desservent les « adultes actifs », c'est-à-dire les acheteurs de plus de 55 ans, ils doivent mettre l'accent sur des aspects différents que ceux qui servent les jeunes gens.
Les options technologiques les plus populaires auprès de ce groupe démographique ont trait à la sécurité de la maison. Et cela est vrai, quel que soit le budget, alors que ceux qui peuvent se permettre un peu plus ont tendance à opter également pour une sonorisation complète de la maison.
En matière de sécurité, les produits les plus recherchés sont les contrôles d'accès qui peuvent être contrôlés et exploités par le biais de l'Internet. Cela comprend les sonnettes vidéo, les verrous d'entrée connectés et les ouvre-portes de garage. « Les gens de ce groupe démographique ont tendance à voyager beaucoup, laissant la maison inoccupée, » explique Meredith Lewis, consultante en centre de conception chez Epcon Communities, qui a construit 370 communautés d'adultes actifs dans 30 états. « S'il y a une tempête pendant leur absence, ils veulent aller sur Internet et voir si la maison est correcte. »
Ils veulent également une technologie facile à utiliser avec des avantages clairs, qui devraient tous deux être illustrés dans le modèle d'écran d'accueil. « Il faut que ce soit intuitif, » dit John Manrique, vice-président du marketing chez Kolter Homes de West Palm Beach, en Floride. « Montrer ce que la technologie fera pour l'acheteur d'une façon qu'il ne réalisera peut-être pas en voyant le produit sur l'étagère de BestBuy. »
Une excellente façon de faire valoir ces avantages est d'utiliser des vignettes, qui montrent comment un seul réglage préprogrammé peut contrôler plusieurs appareils connectés. Jay Goldberg, vice-président du marketing chez Traditions of America, un constructeur des communautés d’adultes actifs dont le siège social est situé à Radnor Penn. dit que son entreprise travaille avec son fournisseur de technologie pour les développer. Appuyer sur le bouton Home de l'application du téléphone portable peut ouvrir la porte de garage tout en allumant des lumières présélectionnées et de la musique de fond avec son de faible niveau; un bouton Movie peut diminuer les lumières et fermer les stores dans la zone Cinéma maison, tout en affichant l'écran Netflix sur le téléviseur. Ces vignettes sont toutes personnalisées : c'est à l'acheteur de décider de leur nom et du rôle de chacune d’elles.
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La technologie domestique est bien entendu complexe, c'est pourquoi certains constructeurs demandent à leur fournisseur de technologie de faire la vente. « Nous ne voulons pas devenir la Geek Squad, » dit Lewis. Pour éviter cela, Epcon se limite à faire installer par l'électricien un câblage de données et un routeur, ainsi que quelques prises USB pour charger les téléphones et les tablettes. Epcon a récemment commencé à demander à sa filiale technologique, Guardian Technologies, de prendre rendez-vous avec chaque acheteur de maison. Selon Ryan Braet, vice-président des achats chez Epcon, les premiers résultats de cette approche sont prometteurs. « Guardian a probablement fait appel à 17 personnes jusqu'à présent, et des douzaines d'entre elles ont acheté des articles de technologie », dit-il.
Traditions of America travaille également avec Guardian et Alarm.com, et Goldberg affirme que le fait de leur confier les ventes de technologie a donné de meilleurs résultats que les vendeurs de son entreprise ne pouvaient espérer. « Nos gens ne comprennent pas ce genre de choses aussi bien que les gars du Guardian, » dit-il. « Vous avez besoin d'une connaissance approfondie de la technologie pour transmettre efficacement sa valeur au client. »
